营销策略调查报告

营销策略调查报告

在经济飞速发展的今天，报告的适用范围越来越广泛，我们在写报告的时候要注意逻辑的合理性。那么，报告到底怎么写才合适呢？下面是小编精心整理的营销策略调查报告，仅供参考，希望能够帮助到大家。

一、乳业市场现状分析

对中国奶业来讲，在经历了20xx年奶业悲喜交加的一年后，20xx年初奶业形势出现好转，犹如大病初愈的病人，虽然没有完全康复，但已经脱离了病态，如同人们所说的病好如抽丝一般，显示了奶业新生的活力。首先是市场销售进一步好转，消费者信心基本恢复，乳品销售阻力减少；其次是奶源出现紧缺，各地都传出企业争抢奶源的信息，例如宁夏流动奶站收奶被媒体曝光。奶源紧张直接导致了收奶价格一路飙升，最高奶价达到每公斤4.15元，目前基本上维持在3.5元左右。奶价的上涨让乳品企业生产成本大幅度增加，据了解，上半年全国大部分乳品企业处于亏损状况，仅奶源一项，开支就增加了30%以上。奶源涨价把去年乳品企业挣的利润基本上消耗怡尽。由于奶源紧缺，一些无良企业把20xx年的一些库存问题奶粉抛出，被有关部门查获，处理了直接责任人，有力遏制了问题奶粉流向市场。

二、伊利营销策略现状

1,产品策略

“用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。

纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因此，我们认为，在奶源得到保障的基础上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点。

2,渠道策略

液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，然而要建立这样一条渠道需要较长时间。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值；进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。

因此伊利公司充分意识到竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。20xx年，即加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。20xx年依然是持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。

3.促销策略

伊利的广告投放焦点仍然是央视。2亿元的广告投入，对任何一个企业来说，都是一笔很庞大的支出，没有强有力的销售收入作后盾，是绝对花不起这些钱的。但是相比乳业新军蒙牛，其以3.2亿勇夺央视标王的做法，是不是显得伊利在营销方面的保守？我们认为蒙牛的做法虽然突显了其欲在乳业大展拳脚的雄心，但其决策却不见得稳健，略显冲动。其可能凭借事件营销之势将品牌建设再上一层楼，但是否以缩减市场费用为代价？如果真如此，作为快速消费品，仅有品牌之名，而不能给予消费者以品牌之实，结果堪忧。

伊利“心灵的天然牧场”定位是相当成功的，给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气。天然牧场，突出了内蒙古奶源的优势，而通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华。在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。可以说，伊利成功的品牌定位使其在市场运作中事半功倍。

三、对伊利营销策略的建议

1,伊利的广告路线，在我们看来并不明朗，建立在感性层面上的“心灵的天然牧场”与建立在理性层面上的“天天天然，伊利纯牛奶”，看起来并无关联，前者有打动人心，引起共鸣之感，而后者却显得苍白无力，停留在纯粹的口号上，没有让消费者感受到它实质性的`内容和依托。我们认为：对前者进行挖掘与深化，是伊利的品牌建设之道。伊利提出要做中国乳业的第一品牌，这就意味着它必须维护好消费者对乳制品恒久的心理期望，那就是绝对的绿色、天然，至鲜至纯。为此，伊利必须把自己的经营理念定位在为消费者营造“心灵的天然牧场”，并将这一概念融会到产品和企业文化中。

2,伊利采用的经销商模式，即产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式，这在当时还处于初期发展阶段，是一种有效、经济、快捷的模式。但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。于是伊利将经销商模式转变为控制两端（即一端为奶源，一端为销售），带动中间（即批发渠道）的营销模式。随着现代KA的快速发展，伊利对渠道在迅速地做出调整：首先对经销商的能力提出了更高的要求，伊利与经销商的关系从依赖发展到相互依赖

3,首先要有一个健康的经营理念，这是企业发展的前提；对于食品行业来说，消费者关注的是产品的质量问题，而这也是企业的立足之本；将以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标；这便使得两家企业能够在20xx年因出现多起劣质而日益不受信任的中国奶粉市场中脱异而出，成为中国人相信的放心品牌。

内容摘要

近几年来，随着国内大家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。本文针对小家电企业面临的一些问题，进而提出改变旧有的市场观念及管理模式，从而营造一种有利于小家电企业发展的创新营销模式。

关键词

小家电市场；营销现状；营销策略；探讨

近年，随着国内大家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人。但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。特别是自从国家强制性执行提高进入小家电领域的门槛，同时部分产品领域将 ……此处隐藏4271个字……录片”，很快在网上就形成了病毒式传播，一时间刷爆朋友圈。

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所谓病毒营销，是利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散。

营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的观众，它能够像病毒一样深入人脑，快速复制，迅速传播，将信息短时间内传向更多的受众。

病毒式营销虽然名字听上去不好听，但确实营销人员人人都想达到的效果状态。

想要取得病毒式营销，最重要的就是：创意和共鸣。

一个好的点子是病毒式营销的起点，而要达到人尽皆知的效果，就需要激起大家的情感共鸣，让大家自愿帮你传播。

3 Niche Marketing

小众营销

说到 niche marketing，可能很多人不太熟悉具体含义。

Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。神龛虽小，但洞里乾坤。

20世纪 80年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域。于是有了niche market 的说法，用以形容大市场中的缝隙市场。

而小众营销指的是：

小众营销是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件。

选择由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。

而说到经典的小众营销，自然不能放过加多宝。

加多宝的.厉害之处就在于避开了竞争非常激烈的甜酸型饮料、香精型饮料市场，而是选择了较小众的凉茶市场。

并且用那段“怕上火，就喝加多宝” 广告将加多宝与去火联系起来。于是乎，人们涮火锅、撸串时候都会点上一瓶加多宝。

这个小众营销非常成功，以至于现在一提起凉茶，大多数人想到的都是加多宝。

小众营销还是挺难的，首先要找到一个被大众忽视的小众市场，发掘到需求未被满足的市场，然后再发力。

4 Drip Marketing

滴水式营销

滴水式营销不会一下子就把内容全部放到你面前，而是持续地释放内容。或者放一部分内容，引起消费者兴趣，从而刺激消费者的购买欲望。

这种像水滴一样慢慢渗透的营销法则靠的就是润物细无声的力量，在国外也非常流行。

Drip marketing is a plan for communicating information about a company through a steady stream of marketing messages, including emails, social media posts, postcards, phone calls, brochures, and printed newsletters.

滴水式营销是通过不间断的营销信息来传达公司信息，如通过电子邮件，社交媒体帖子，明信片，电话，宣传册和印刷电子报等。

比如现在很多化妆品公司都有小样，其实就是一种滴水式营销法。他们让你先免费试用，然后上瘾，用得好之后，你就会去买了。

再比如，网上很多书籍只放前10%的内容免费让你试读，吸引你兴趣。你觉得好，就要付费读剩下的内容。

如果细看这些成功的营销案例，不难发现，它们每个案例都包含这些营销要素。

1 A psychological resonance

营造心理共鸣

这点也是营销中最重要的武功秘籍。任何产品只有抓住人心，才能获得市场。

所以，国外的营销课堂是这样强调“心理共鸣”：

Persist in exploring human desire in order to highlight the product's functional benefits, brand personality, organizational brand image, and emotional relationships to meet the regional market psychology and reach a psychological resonance with consumers.

不断探索人的欲望，突出产品的功能效益、品牌个性、机构品牌形象和情感关联，摸索市场预期，与消费者达成心理共鸣。

2 Operate according to your capability

适度而为，量力而行

如果你的公司需要你做一些市场营销的工作，千万要记住所有营销活动都要根据你们公司产品特性、人力资源、销售渠道、市场营销能力来进行。

否则，盲目拓展注定会失败。

Blindly whetting customers' appetite is destined to consume the patience of the customers, making them turn to your competitors once it breaks through their psychological bottom line.

一味地刺激消费者胃口，注定会消耗掉他们的耐心，一旦打破了心理底线，消费者就会转向竞争对手。

3 Consider the situation

注意宏观局面，关注竞争对手

营销就是一场角力，不仅仅需要揣度消费者内心，还要时刻关注竞争对手的动态。因此，国外营销大师说过：

Sometimes, consumers' desires are partially affected by the impact of competitors' market activities, and sometimes result in customers' irregular behavior changes, emotional transfer and impulse purchases

有时，消费者的期待会受竞争对手市场活动的影响，从而引发消费者不可预期的行为变化、情绪转移或冲动购买。

以上就是关于营销的一些入门小知识，希望对你思维有些启发，对工作有些帮助。

在具体实践中，营销还有太多太多需要学习的地方。

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